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第五课 做好谈判这个局1（第3页）

谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这样才能使谈判在良好的气氛中开场。这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地致力于谈判，切勿在谈判之初就从对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。

3。不要在一开始就涉及有分歧的议题谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑，等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。

4。不要刚一见面就提出要求

如果一见面就提出要求，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌剑，寸步不让，易使谈判陷于僵局。

由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求，否则不仅不利于营造良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。

（二）正确处理开局阶段的“破冰”期谈判涉入问题前的准备时间，我们称为“破冰”期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒暄、握手、笑谈等都是在此期间进行的。

正确把握“破冰”期，有利于谈判期的自然过渡，但应如何来把握“破冰”

期呢？

“破冰”期是谈判开局阶段的准备，那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢？这需要根据谈判的具体情况而定，通常情况看，“破冰”

期一般可控制在全部谈判时间的2%～5%为宜。长时间或多轮谈判，“破冰”期可以相对延长。

例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。

“破冰”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者都是从正确处理好“破冰”期开始。

“破冰”期延续的时间长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏昧，产生适得其反的后果：“破冰”期短了，会使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。

至于“破冰”期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方的经验、直觉来相互感应。

在“破冰”期，应注意如下几个问题：1。行为举止和言语不要太生硬

谈判“破冰”期应保持感情的自然流露。谈判双方的言行举止应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造“破冰”期的和谐气氛。

2。不要紧张

许多性格内向或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。谈判者必须力克心情紧张，特别是在一些涉外谈判中，不可面对高鼻梁、蓝眼睛的外国人就自惭形秽，唯唯诺诺，缩手缩脚。

3。说话不要唠叨

有些谈判者虽然快言快语，但是唠唠叨叨，一句话重复很多遍，在这惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，特别是在谈判的一开始，立刻会给人留下不好的印象。谈判者在“破冰”期的用语必须注意效果，简洁、精练。

4。不要急于进入正题

在创造气氛中我们已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了“破冰”期的大忌。俗话说“欲速则不达”，就是告诉我们办任何事情都要循序渐进，不可心急，谈判亦是如此。

5。不要与谈判对方较劲儿

“破冰”期的交谈，一般都是非正式的，通常采用漫谈的形式，因此语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句话出言不逊，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只能弄巧成拙、招致蔑视。

6。不要举止轻狂

“破冰”期是展示双方气质、姿态的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法。你在谈判中言行举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素。如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在富有经验的谈判者面前．就是一个初涉谈判的小丑形象。

当然，要很好地度过谈判“破冰”期、不要忘了微笑和幽默。

（三）在谈判开局阶段，探测对方情况，了解对方虚实

在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛，做好准备，更重要的是，谈判的双方都会利用这一短暂的时间，进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以这段时间也被称为探测期。

在此期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递的信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。

当然，这时的感性认识仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使

发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人，才抢先发表意见，主张观点，实际上，这正是对方求之不得的。

如果谈判者不想在谈判之初过多地暴露弱点，就不要急于发表意见。

特别不可早下断语，因为谈判情势的发展，往往会使你陷于早下结论的被动中。