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第五课 做好谈判这个局1（第4页）

正确的策略是：在谈判之初最好启示对方先说，然后察颜观色，把握动向；对尚不能确定或需进一步了解的情况进行探测，这就涉及谈判正式开始时的启示、察颜观色、探测等方面的问题。

第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。

（1）征询对方意见，这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法。如“贵方对此次合作的前景有何评”、“贵方认为这批冰箱的质量如何”、“贵方是否有新的方案”等。

（2）诱导对方发言。这是一种开渠引水、启示对方发言的方法。如“贵方不是在传真中提到过新的构想吗”、“贵方对市场进行调查过，是吗”、“贵方价格变动的理由”等。

（3）使用激将的方法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法，因为运用不好会影响谈判气氛，应慎重使用。如“贵方的销售情况不太好吧”、“贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑”、“贵方总没有建设性意见提出来”等。

在启示对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，否则，就会使己方处于被动中。

第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观色。

注意对方每一句话的意思和表情，研究对方的心理、风格和意图，可为己方所做的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。

在谈判桌上，不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急，还要注意对方的行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，感觉对方的虚实。

第三，要对具体的问题进行具体的探测。

在有些情况下，察颜观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。

例如，要探测对方主体资格和阵容是否发生变化，可以问：“XX怎么没来？”

要探测对方出价的水分，可以问：“这个价格变化了吧？”

要探测对方的资金情况，可以问：“如果c方要我们付现金呢？”

要探测对方的谈判诚意，可以问：“据说贵方有意寻找第三者？”

要探测对方有否决策权，可以问：“贵方认为这项改变可否确定？”

此外，谈判者还可以通过出示某些资料或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。

（四）为了处理好谈判的开局，还要注意防止两种倾向：第一，切忌保守。

人在陌生的环境中与他人发生联系时，做事往往是较为谨慎小心的。

因此，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足，合作有余，更易保守，唯恐失去一个合作伙伴或一个谈判的机会。

如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然会被对方牵着鼻子走。开局阶段的保守，将会导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩性的利益范围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多的让步。因此，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张的心理，力戒保守。

为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两个局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标的高低，将直接影响谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举。只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。

在谈判开局中，坚持在一个高目标的基础上进行，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得恰当的利益。

第二，切忌激进。我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地拔高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础

之上。

如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作，那么由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意，以致破坏了谈判的必要性。因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，而且要防止因提出过分的要求而破坏谈判的气氛。二是对方为了抵制过高的要求，也会“漫天要价”，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功地浪费时间。

这就是所谓的“以其人之道，还治其人之身”，从而使谈判陷于僵局。

在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地“漫天要价”。在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定开局中利益要求的限度。

谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成“双赢”方案。但是，在现实生活中，一个要榨橘子汁、另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。

这里没有魔术般的“双赢”解决方案。他想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。

智慧箴言：

跟下棋一样，运用谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。

中局：谈判僵局巧应对