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第五课 做好谈判这个局1（第2页）

交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为了一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，做出合作型反应则是恰当的。

合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御的可能性。

3。“双赢”谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

为谋求谈判开局的有利形势和实现对开局的控制，谈判者通常会采取相应的行动方式或手段，营造适当的谈判气氛，为实施谈判开局策略打下基础。

“良好的开端是成功的一半”，开局的好坏直接关系到整个谈判的成败。谨慎开局，才能在谈判中抢占先机，才会有更多的利益可以挖。

如果局开得不妙，或者开局时不谨慎，则很容易事倍功半。

一次，日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补其不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表紧紧抓住这件事不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间。

如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去。在此案例中，针对美方的开局方式日

方也采取了以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。

一般来讲，谈判开局策略有如下四个方面：1．协商式开局策略。这是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，制造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中进行。这种策略比较适用于谈判双方实力接近且过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。

此时要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方的意见表示赞同或认可，双方达成共识。要体现充分尊重对方意见的态度，语言要友好、礼貌，但又不刻意奉承。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。

2．坦诚式开局策略。这是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。这种策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。己方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”，大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。

3．慎重式开局策略。这是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。这种策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。

例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希

望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来观察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。该策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。

4．进攻式开局策略。这是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。例如，发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不被对方气势压倒。

正如上例，进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方自尊、自信和认真的态度，又不能咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张。

一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。

谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方，对谈判尚无实质性的感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。

因为在此阶段中谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态，所以在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，谈一些不是很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，只占整个谈判程序中一个很小的部分。

从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。

由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局。

二是要求太低，达不到谈判预期的目的。

因此，在谈判开局阶段我们应做好以下几方面的工作：（一）创造和谐的谈判气氛

要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。

任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。

谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等，都是形成谈判气氛的因素。谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性的方向发展。

要想形成一个和谐的谈判气氛，就要把谈判的时间、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：1。谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出微笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛。

2。心平气和，坦诚相见